单店盈利模式之《品项运营系统》

从战略维度，商品是【企业基业长青的根基】，从运营维度，商品是【实现业绩倍增的保障】，从客户维度，商品是【满足客户需求的载体】，是【建立客户信任度和满意度的桥梁】；从员工维度，商品是【企业与客户价值交换的工具】。没有稳定的商品结构，就没有稳定的客户信任度和满意度；没有稳定的商品结构，就没有稳定的业绩增长；没有稳定的商品结构，就无法形成品牌的核心竞争力；没有科学的品项规划，如同没有根基的大树，经不起风吹雨打。只有根深叶茂，才能硕果累累。基于战略定位和经营定位的商品运营和规划能力，是企业生存和发展的根基。

美业实体店的商品结构，有【品类、品牌、品项】三要素；品类与战略定位、经营定位相关；品类分：面部保养类、纤体瘦身类、保健养生类、光电美肤类，医学美容类、家居保养类等等；品牌与竞争定位、营销定位相关，美业专业线品牌商5万多家。品项与客户定位、价格定位相关；品项特指满足客户的功能性需求的（如面部保养、减肥瘦身、艾灸养生等）需要按疗程次数交付的项目(含产品/技术手法/服务)。品项规划和运营的能力，是美容美发店的核心盈利能力。

美业产业链主要靠美容美发店为客户来源和业绩来源，最初因高利润、低门槛引发了大批创业者进入，如今竞争激烈、产能过剩、商业环境复杂多变。在消费升级的时代，当客户的消费行为和习惯发生巨大变化时，美容美发店要快速盈利和持续发展，必须制定科学、严谨、系统的战略规划和运营规划，而品项规划是实现战略目标和年度运营目标的关键要素。爱莲教育集团自2003年推出的《品项运营系统》咨询专案，是提升实体店的品项运营能力，实现单店最大产值的系统解决方案，自推出至今成为美业实体店的必选的咨询项目。

美业实体店《品项运营系统》的商业逻辑

一、 基于经营定位的品项规划

品项规划取决于战略规划；战略定位决定了经营定位，经营定位决定了品项定位，品项定位决定了客户定位，客户定位决定了价格定位，价格定位决定了营销定位。定位定天下。尤其是品项规划与品项运营，是业绩增长的关键要素，是企业生存的根基。所以实体店的品项规划就极其重要。

二、 基于客户需求的品项规划

美容美发实体店的业绩来自于商圈内的目标客户。而让客户心甘情愿多花钱的消费驱动力，是客户需求和客户价值。客户需求分为【功能性需求、服务性需求、心理性需求】，在消费升级的时代，谁更能了解客户需求、挖掘客户需求、培育客户需求、创造客户需求，谁就能持续获取客户，并培育客户的终生价值。品项规划与品项运营能力，就是持续满足需求和培育需求的能力，就是持续获取客户，持续培育客户的信任度、满意度、忠诚度、依赖度、消费额度的能力。

为了助力美业实体店快速实现单店最大产值，量身定制的《品项运营系统》首先定义单店最大产值的关键指标【最大客户保有数X 人均消费额】。实现单店【最大客户保有数】取决于持续的拓客留客能力，而持续的拓客留客能力，取决于科学的品项规划与品项运营能力；提高每个目标客户全年的【人均消费额】取决于【持续满足客户需求的品项规划和品项运营能力】。通过科学系统的品项规划与品项运营，最终实现每个主推商品的最大产值，实现每类目标客户的最大产值。

三、 基于升级培育的品项规划

美业实体店的持续拓客留客能力至关重要，拓客的核心在于留客，留客的核心在于锁客，锁客的核心在于持续升级培育客户。品项规划与品项运营能力，是将【新客变老客、老客变大客、大客变终生客户的能力】。因此，品项运营能力就是持续的拓客、留客、锁客、升客能力。

四、 基于业绩倍增的品项规划

爱莲教育集团以业绩倍增为结果导向，先以【单店最大产值调整业绩结构，再以业绩结构调整客户结构，以客户结构调整品项结构】。因为品项结构决定了客户结构；客户结构决定了业绩结构，用最简单、最直接、最有效、最低成本，最高绩效，快速实现单店最大产值。

以单店最大产值的关键业绩指标【最大客户保有数、人均消费额、人均项目数】作为调整客户结构的决策依据；以单店最大产值的关键利润指标【品项普及率、品项连带率、品项复购率】作为调整品项结构的决策依据。再以【客户需求与客户价值】为导向，构建科学的品项规划与品项运营系统；精准的品项定位、客户定位、价格定位、营销定位；以最低的成本费用，精准实现单店最大产值。

五、 基于持续盈利的品项规划

科学系统的品项结构，既能推动单店快速盈利，实现单店最大产值；还要基于战略目标推进实体店持续盈利和连锁扩张。爱莲教育集团基于【单店盈利模式】设计的《品项运营系统》从战略层面提升【业绩贡献率、业绩增长率、商品毛利率】三个关键指标；从运营层面提升【商品普及率、商品连带率、商品复购率】三个关键指标；并在爱莲在线教育课程中详细的案例讲解。

业绩贡献率：该品项占全年总业绩的比重

业绩增长率：该品项与上年度业绩的增长率

商品毛利率：该品项扣除可预知成本后的利润率

商品普及率：该品项占总目标客数的成交比率

商品连带率：该品项可连带的相关品项的比率

商品复购率：该品项的老客户重复购买的比率

六、 基于行业趋势的品项规划

美业快速发展的30多年，历经了五个时代的变革，都引发了消费需求的巨变，美业只有顺应趋势，与时俱进，才有生存和发展的机会。

传统社会的核心财富是“产品”未来社会的核心财富是“数据”。谁链接了消费者的需求，谁掌握了消费数据，谁就在制定新的商业规则。

未来线下的实体空间，将越来越多的沦为公共空间，进入免费，开放，体验模式，人的消费将越来越多的往线上转移，线上付费的比例越来越大。

传统产业已进入产能过剩时代，未来最重要的不是你能生产什么，而是谁能把“最合适的东西送到最合适的人手里”使社会资源精准匹配，各归其位，这是未来创业应该遵循的基本逻辑。